Нога в дверях

Техніка «Нога в дверях»  — це психологічна техніка, яка показує закономірність між виконанням людиною спочатку незначного прохання, а потім вимушеним виконанням інших більш обтяжливих прохань. Використання цього феномена в практичних цілях часто називають методом «нога в дверях», інша його назва — метод поступового посилення прохань[1].

Техніка «нога в дверях» демонструє тенденцію, згідно з якою люди спочатку погоджуються надати комусь маленьку послугу або посильну допомогу. Однак один крок часто призводить до наступного, і людина опиняється втягнуту в справу, часом, абсолютно їй не потрібну. Інколи така «міні-послуга» вимагає від людини набагато більше часу, енергії, сил і навіть може суперечити її переконанням (сумління, здоровому глузду, збереженню гаманця). Цікавим тут є факт, що людина вірогідно би ніколи на це не зважилася, якщо б не виконала першого, на перший погляд, зовсім несуттєвого прохання[2]. Особливо успішно цей феномен використовується в торгівлі, у сфері обслуговування і в управлінні.

Психологічна техніка «нога в дверях» вимагає дотримання наступних правил:

• починати треба з звернень, прохань, які на перший погляд ні до чого не зобов'язують, не є обтяжливими для утягненої у взаємодію людини;

• створення сприятливого емоційного фону взаємодії між людьми. Взаємодія (навіть одинична) повинна викликати у людини емоції, формувати схильність до повторення контакту. Утягнена людина повинна відчути участь з боку іншої людини, або задоволення від свого незначного вчинку, або відчути урочистість моменту;

• важливо, щоб у утягненої у взаємодію людини не виникло відчуття, що на неї тиснуть, її примушують щось зробити. У цьому випадку ефект буде мінімальним, тому що людина не схильна розглядати дії, вчинені під тиском, як прояв власних переконань. І навпаки, якщо людина скоїть вчинок, будучі впевненим у тому, що вона діяла цілком самостійно, то ймовірність включення принципу послідовності буде дуже велика. В подальшому людина буде прагнути підтвердити своїми подальшими діями, що скоєний нею раніше вчинок відповідає його уявленням, переконанням і ціннісним орієнтаціям[3].